Опрос клиентов: исследование решения

Вам понадобятся: бумага и ручка
Место:
личная встреча или звонок
Временные затраты:
20-30 минут (максимум)
Приготовления:
изучить канву (подтвержденная C-P-S гипотеза, UVP (текущий), расценки (текущие)) и проект решений (макет или 1-5 слайдов)
Цель:
подтвердить проект решений, UVP и расценки, получить соглашение на участие в бета-тестировании или пилотном тестировании:

  • Данное решение исправляет проблему, которую клиент назвал важной?
  • Это решение намного лучше (30%+ прибыли или уменьшение стоимости) решения, предложенного клиентом?
  • Согласился ли опрашиваемый на участие в бета-тестировании или пилотном тестировании

Бонусные результаты:

  • Контакты знакомых опрашиваемого
  • Получение отзывов о продукте

Приветствие (уважение приносит доверие) – 2 минуты

Вы должны сделать 3 предположения, перед тем как начать обзванивать клиентов:

  1. Человек, которому вы звоните, очень занят – возможно, у него есть еще 10 путей, которыми он может потратить свое время;
  2. Они вам не доверяют – ничего личного, но они знают, что вы звоните, чтобы (скорее всего) забрать часть их денег;
  3. Они не любят продавцов – очень немногим нравятся продавцы, будь это зависть к их разговорным навыкам, или неудачный опыт общения с продавцом.

Вы можете влиять только на №1 – использование времени. Чем с большим уважением вы относитесь к их времени, тем больше они вам доверяют. После короткого вступления, сразу переходите к делу:

  • Спасибо, что нашли время поговорить с нами. Я знаю, что вы заняты, и не хочу тратить ваше время.
  • Это займет не более 15-20 минут, не включая дополнительные вопросы, которые могут у вас возникнуть. Как это звучит для вас?

Расскажите о проблемах (подтвердите важные проблемы) – 3 минуты

! Если они ранее принимали участие в исследовании проблемы

  • Спасибо за участие в нашем предыдущем опросе. Ваши отзывы были очень важны для разработки решений, которыми я с вами поделюсь.
  • Для начала, я хочу рассказать о тех находках, которые нас удивили. [Расскажите об обнаружениях, которые относятся к проблемам, которые вы пытаетесь решить. Пример из книги "Lean Innovation Launch Program" и Nancy Sagar of LeanHerd.com]
  • Мы обнаружили, что 85% наших CEO считают, что инновации жизненно необходимы нашей организации, хотя лишь 20% из них внедрило инновации в рабочий процесс за последний год. Другими словами, 2 из 3ех CEO не достигают своих стратегических целей в инновациях. Вас это удивляет?
  • [Ответ]
  • Почему? или Почему нет? [Услышьте подтверждение того, что эта проблема действительно важна. Если нет, отложите эту проблему и расскажите о другой]
  • [Ответ]

Если они не соглашаются с двумя или тремя проблемами, то либо вы опрашиваете не того человека, либо ваши исследования в области проблем оказались неточны. В этом случае, вам стоит вернуться к исследованию проблемы.

Предполагаю, что вы получили подтверждение…

Расскажите о проекте решений (подтвердите решения) – 3-5 минут

Настало время рассказать, как вы собираетесь решить все обозначенные проблемы. Используйте интерес, который вы заработали, когда рассказали об интересных находках… Опять же, использую пример из «Lean Innovation Launch Program»:

  • Мы находимся в бизнесе инноваций – с одной стороны, нам не нравится то, что наши 2 из 3-ех CEO проваливаются с этой задачей, с другой стороны, мы знаем, как это исправить.

Приведите контекст того, как к вам пришло это решение:

  • Мы выросли на сцене стартапов. Мы работали более чем с сотней предпринимателей за последние два года, чтобы помочь им привнести новый продукт на рынок. Одна вещь, которая их сближает: их инновационный путь ограничен. Их временной, ресурсный и денежный бюджет сильно ограничен. Это оказывает сильное давление.

Переходите к решению. Скажите его в нескольких предложениях:

  • Мы обнаружили, что неважно, CEO ты или предприниматели – все они боятся начинать введение инноваций, поскольку не знают, насколько долгосрочным будет их действие. Они говорят: “Смотри, это важная для нас инновация, но мы не знаем, как начать с ней работать. Дайте мне простой алгоритм, которому вся моя команда сможет следовать, и дайте менеджерам приметы, по которым они смогут отвергать плохие идеи и ускорять реализацию хороших. У вас в организации происходит то же самое?
  • [Ответ]

Проверка расценок и UVP (проясните, что вы – верный выбор) – 1 минута

  • Теперь – расценки и UVP…
  • Что делает наше решение уникальным, так это две вещи: для простоты, одинаковая цена, основанная на количестве человек в вашей организации, а также использование реальных проектов вашей организации в нашем 2ух дневном тренинге, а мы дадим вам доступ к нашим практикам работы с бережливым стартапом, чтобы вы смогли начать работать с ними.

Вопрос (заключение сделки) – 2-5 минут

… остается задать вопрос:

  • Вы заинтересованы в расчете цены для вашей организации?
  • [Ответ]

Проведите свой собственный процесс продажи – рассчитайте время сами

Независимо от вашего продукта, не забывайте о времени. До этого момента, вы должны были потратить 10-15 минут. Вам нужно заключить сделку и провести процесс продажи, принятый в вашей организации.

Удачи!

Дополнительное сообщение (благодарность / следующие шаги) – 3 минуты

  • Отправьте email в течение 24 часов после опроса, чтобы сказать спасибо и подтвердить следующие шаги;
  • Спасибо за ваше время. Я благодарен за возможность поговорить с вами.
  • Как мы обсуждали во время опроса, мы будем готовы к [приведите дату готовности продукта/решения или временной отрезок]. Мне нужны следующие сведения от вас и вашей команды, чтобы начать работу: [Список предложений или вещи, которые вам нужно узнать для начала работы над продуктом]
  • Спасибо еще раз, я надеюсь вскоре поработать с вами и вашей командой.
  • Всего лучшего,
    [Ваше имя]

Особое спасибо:

Nancy Sagar / James Weddle, «Lean Innovation Launch Program»

 

Об авторе

Даша работает редактором Tolstoyshow -- помогает участникам кемпа рассказывать о своих проектах миру, описывает все события кемпа на сайте и в соцсетях: facebook, instagram, vkontakte, twitter, фотографирует всех экспертов и лекторов кемпа -- в общем делает Tolstoy Summer Camp открытым, понятным и красивым местом и событием. Пишите Даше, если что не понятно.