Как правильно презентовать проект инвестору

IMG_9618

Эта неделя особенно нервная и сложная для команд – все потому, что по давно заведенной традиции все презентации начинают готовиться в последние два дня. А сопроводительные тексты ребята учат так, что уже отскакивает не только от зубов. А собственно как нужно правильно готовиться к презентации? Вообще есть какой-то универсальный рецепт?

Редакция Tolstoy Show взяла интервью у Кирилла Анастасина (руководителя группы презентационных технологий Яндекса), который, совместно со своим заместителем Денисом Озорниным, на этом неделе помогал командам подготовить презентации. Надеемся, что это интервью поможет не только командам, но и всем, кто планирует когда либо презентовать свою идею.

Кирилл, для начала дай небольшой фидбек от общения с командами. Где они чаще всего допускают ошибки? Возможно, не совсем верно что-то формулируют, может, не кристаллизуют какие-то вещи, которые надо обязательно четко проговаривать во время презентации?

У меня сложилось мнение, что у большинства из них представление о презентации основано на каких-то мифах. Например, для такой-то презентации должно быть столько-то слайдов. Для определенного выступления такая-то мысль должна быть ровно в этом месте или последовательность мыслей должна быть ровно такая. Например, где-то слышали, что в презентации должно быть девять буллитов, разбитые по три буллита на три слайда – тогда люди ее запомнят. При этом нет общего понимания, как нужно продавать идею.

Важно иметь презентацию в своей голове, а не на слайдах. Твоя идея – то, что ты хочешь продать, должна находиться четко сформулированными блоками в твоей голове. Ты должен этими блоками отвечать на вопросы, которые тебе зададут потенциальные инвесторы или те, кто тебя могут с инвесторами познакомить.

По хорошему, стартап-питчи – это скорее показательное шоу, а не способ заработать инвестиции. Инвестиции зарабатываются более длительной и не столь формальной работой с потенциальными инвесторами. Надо понимать, что идея иногда продается даже на салфетке и не требует никакой презентации вовсе! Конечно, хорошо произвести на инвестора положительное впечатление на стартап-питче, но лучше, если ты произведешь на него положительное впечатление за чашкой кофе, после которой он пригласит тебя к себе для дальнейшего разговора. В этом случае у тебя будет не три минуты, а может, час времени, за который ты успеешь обсудить с ним проект более детально.

Если же рассчитывать, что за три минуты твоего выступления, сопровождаемого строго подобранным количеством слайдов, ты сразу получишь инвестиции – это немножко… молодость всегда максималистична. Я думаю, пройдет сколько-то лет, они наберутся опыта, получат одну или несколько инвестиций, что-то потратят впустую, что-то реализуют, и уже исходя из этого опыта, оглянувшись назад, они будут понимать, что на самом деле способов коммуникации гораздо больше, чем просто презентация. Зачастую другие способы коммуникации более эффективны.

Есть мнение, что на пятом проекте инвестор уже начинает скучать и теряет всякий интерес к происходящему, поэтому возникает вопрос – не сделать ли какую-нибудь фишечку, чтобы всех подстегнуть? В процессе подготовки питчей команды переодически обсуждали подобные возможности. А стоит ли делать что-то подобное? Не будет ли это перебором?

Понимаете, одно дело – размышлять с точки зрения самого питча и его эффективности, а другое дело – смотреть глубже и размышлять с точки зрения самой идеи, которую ты хочешь воплотить. Есть разница!
Не должно быть Powerpoint-центричного мышления. Не нужно мыслить о том, что слайды решают всё. Допустим, если посмотрите выступление Сета Година Quieting the Lizard Brain, то вы увидите, что он вообще использовал какие-то подручные средства, чучело курицы, шприц и прочие вещи. При этом с помощью этих предметов он объяснил основополагающие вопросы нашей жизни.

Многие слышат от коллег, как надо презентоваться, и на основе этого делают выводы… книжки про презентации читают крайне редко. На самом деле, многие даже как вступать толком не знают!

А вообще, если у кого-то появится желание что-то прочитать – на какие книги стоит обратить внимание?

Когда я веду занятия в ШМЯ или Британке, мне часто задают такой вопрос, так что у меня есть на него конкретный список:

  1. «О рекламе» Дэвид О’Гилви.
  2. «Пришел, увидел, убедил» Стефани Палмер
  3. «Сначала скажите нет» Джим Кемп
  4. «Принцип пирамиды Минто» Барбара Минто
  5. «iПрезентация» Кармин Галло
  6. «Культурный код. Как мы живем, что покупаем и почему» Клотер Рапай
  7. «Не стать заложником, сохранить самообладание и убедить оппонента» Клотер Рапай
  8. «Rework» Джейсон Фрайд и Дэвид Хайнемайер Хенссон
  9. «Стартап. 11 мастерклассов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины» Гай Кавасаки
  10. «Мастерство презентации» Алексей Каптерев
  11.   «Resonate» и «Slide:ology» Ненси Дуарте

Можно увидеть, что все книги совершенно разные, разной направленности. В них и о рекламе, и о том, как писать тексты, и какая-то культовая литература, бестселлеры в области интернет-технологий стартапов, и конкретно учебники. Все эти книги позволяют понять как в различных ситуациях следует доносить свою идею.

Не существует единого учебника на все случаи жизни! Например, книга «iПрезентация» Кармина Галло – это бестселлер, классная книга, но если следовать ее советам, хорошая презентация, в частности стартап-питч, может и не получиться, потому что эта книга писалась со Стива Джобса и она про него. Как говорит Гриша Бакунов a.k.a. bobuk: «Выступление в стиле Стива Джобса подходят только Стиву Джобсу, как Кунг-Фу в стиле Брюса Ли подходит только Брюсу Ли».

В каком-то плане может и хорошо, что многие не читают книги, потому что, если они прочитают что-то одно из этого списка – это будет плохо! Если уж читать, то читать как можно больше.

И напоследок дай несколько правил – небольшую выдержку из книг / личного опыта для тех, кто презентуется в первый раз или просто прочтет эту статью перед тем, как он соберется презентовать что-либо. Что надо помнить всегда?

Если аккумулировать опыт, первое что всегда стоит помнить – слайды должны поддерживать речь. Спикер не должен быть футбольным комментатором собственных слайдов. Слайд – это всего лишь бэкграунд того, что он говорит. Главное на сцене – спикер.

Дальше нужно понимать, что презентации не должны делаться для чтения. Не нужно рассчитывать, что потом эту презентацию можно рассылать, и ее будут читать. Слайды должны быть минималистичные. Например, на слайде может быть просто какая-то картинка, просто иллюстрация, например, жизнерадостный ребенок, а мы говорим о каком-то сервисе для детей и их мам. Просто иллюстрация этого ребенка может создать правильное настроение у аудитории, а главное скажет человек, который выступает перед этой аудиторией.

Не надо делать миллион буллитов мелким текстом и так далее. Желательно минимизировать количество текста, лучше сводить его к каким-то крупным тезисам. Например, один тезис на слайд и может, какая-то иллюстрация.

В этом смысле очень хорошо может помочь начинающим докладчикам приложение HaikuDeck под iPad, поскольку оно сделано именно так, что ты пишешь одну-две ключевые фразы, а дальше просто идет иллюстрация. Это приложение не позволяет вам делать большие абзацы текста. Если вы неопытный дизайнер слайдов, то, используя это приложение, вы сможете сделать достаточно приятные и правильные слайды, не замусорив их лишней информацией.

Ни в коем случае не надо во время трехминутного стартап-питча, да и вообще выступления, которое длится меньше 10-15 минут, менять спикеров. Спикер должен быть один. Бывает такое, что начинают передавать друг другу слово, в результате начинается клоунада, «КВН». Этого не надо делать.

Говорит главный – лидер команды. Если у вас лидер команды не умеет говорить – меняйте лидера, потому что его главная задача уметь говорить. Он должен быть харизматичным, должен уметь продавать идею. Если он не обладает этими качествами, он может быть на вторых ролях, быть главным по инженерной части, по разработке, но лидером команды должен быть человек, способный выйти и отжечь.

Стоит придерживаться такого правила, что одна мысль – один клик. Нет смысла выводить весь список, который люди, забежав вперед, прочитают, и они не будут уже вас слушать, они все вперед прочитали.

Естественно, не стоит вставлять большие таблицы с цифрами, скопированные из Excel в Powerpoint.

Нужно минимизировать информацию. А всё остальное в зависимости от контекста, от ситуации.

Об авторе

Даша работает редактором Tolstoyshow -- помогает участникам кемпа рассказывать о своих проектах миру, описывает все события кемпа на сайте и в соцсетях: facebook, instagram, vkontakte, twitter, фотографирует всех экспертов и лекторов кемпа -- в общем делает Tolstoy Summer Camp открытым, понятным и красивым местом и событием. Пишите Даше, если что не понятно.